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NEUROVENTAS
1.1.3
EL CÓRTEX: (DENOMINADO TAMBIÉN NEOCÓRTEX)
Es el centro del cerebro humano como tal, pensante y reflexivo. Es donde se
elabora la consciencia de nosotros mismos y de nuestro entorno. Es aquí donde se
forman nuestras elecciones y donde nace la responsabilidad de poder realizarlas.
“Es la zona del cerebro responsable de todas las formas de experiencia consciente,
incluyendo la percepción, emoción, pensamiento y planificación.”
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También llamado “cerebro pensante”, es el más nuevo de los tres (unos 4.000.000
de años) y que es quien permite tener
conciencia y controla las emociones
, a la
vez que desarrolla las
capacidades cognitivas
: memorización, concentración,
autorreflexión, resolución de problemas, habilidad de escoger el comportamiento
adecuado… es la parte consciente de la persona, tanto a nivel fisiológico como
emocional.
Como es el cerebro “pensante y lógico”, es el más lento, el que más y mejor
procesa la información que recibe, lo que le convierte en una “máquina de
calcular”. Por lo tanto, no es sensible a las emociones y poco cercano a tomar
decisiones basadas en las mismas. Es por ello que como veremos más
adelante, las decisiones de compra difícilmente partirán del mismo aunque
parezca lo contario y en Neuroventas, su intervención deberá ser escasa y
solo “de paso”.
Por ejemplo, al hablar con un cliente o estamos comunicando alguna noticia
importante a quién sea, deberemos hacerlo de manera que hagamos “pensar” ,
sobre todo en la parte “intermedia” de la presentación y haremos trabajar esta
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“El nuevo mapa del cerebro” Rita CARTER. Ed: Integral, 1998
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