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INTRODUCCION
HABLEMOS DE VENTAS Y PORQUÉ “NEUROVENTAS”
vendiendo. ¡Siempre vendemos aunque no queramos!
pues el simple hecho de
vestirnos de una determinada manera, dependiendo
de dónde o con quien
voy a ir, ya es vender…
O hacer marketing (que muchas veces la línea es muy
sutil como veremos más adelante).
Todo interlocutor, incluidos nosotros que también ejercemos ese papel, cuando se
sitúa frente a alguien que va a comunicarle algo, parte ya desde su propia realidad
creada por el mismo y basada en experiencias anteriores, informaciones previas
etc. Imaginemos por un momento la típica conversación padre e hijo, en la que el
padre llama a su hijo y le dice que quiere hablar con él. Ese hijo acude a la
conversación con
“su propia realidad” y sus defensas todas alerta, por lo que
será difícil que la idea o sugerencia del padre “cale” por muy buenas
intenciones que esta tenga.
Al final, es exactamente lo mismo que ocurre cuando nos enfrentamos a un
cliente, una audiencia o a cualquier situación, lo primero que habrá que hacer no
es vender ni convencer, será interpretar esa realidad, mejorarla y a partir de ahí
trabajar con una realidad conjunta que nos permita
“crear un canal de
comunicación limpio”.
Aunque más adelante veremos muchas técnicas de venta, comunicación, actores
clave, tips etc…. todos basados en la neurociencia que han revolucionado de una
manera absoluta el mundo del marketing y de la venta, si no interiorizamos este
primer concepto que cambia radicalmente nuestra clásica manera de entender el
mundo de la venta y la comunicación, jamás daremos el salto a la otra dimensión
de
“influenciar y activar los estímulos”.
Hace años, a un vendedor se le entrenaba para hablar mucho (un 85% del tiempo),
dejar poco espacio a las objeciones y a convencer si o si…
para lograr vencer
,
pero esas técnicas se quedaron ancladas en pantallas obsoletas del recuerdo en
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